10月中旬，孙德良和几个到北京念大学的中学同学见了一次面。一顿饭吃完，这几个朋友又是感慨、又是后悔——如果三年以前给孙德良的杭州中化网络技术有限公司投几万块钱，怎么说如今也能起码翻百倍以上。

　　实际上，孙德良的成功故事不比江浙两省靠实业、制造业起家的老板们有太多的惊奇——找准市场空白点、务实做事、切忌炒作是共通的道理；只不过因为他干的是被普遍认为赔钱的互联网、又是向来只见给投资人划饼、未见给股东分红的电子商务，所以，当孙德良给阔别几年的中学同学描绘自己的中化网时，在北京一个大网站担任高级职务的同学才会后悔不迭。

电子商务不能凭空而降

　　孙德良的网络故事开始于1996年，当时23岁的他还在一家以采集信息为主的内容网站工作。一年以后，这家公司缺乏资金、无法给员工发工资，孙德良和同事一起离开。

　　尽管刚刚经历了一个网络公司的失败，但孙德良还是对网络欲罢不能。可这时的冷静占了上峰，出售有价信息的网络市场明摆着没有形成，身处商业气氛浓厚的江浙，孙德良大约明白了必须从赚钱的商人那里寻找突破口。

可方向在哪？

　　彼时，来自美国纳斯达克的网络热风已经勾起了众多淘金者的梦想。当孙德良决定创业的时候，国内已经有许多模仿雅虎模式的综合搜索引擎，想在这里杀出一条血路的可能性微乎其微。只有做足垂直、穷尽行业信息，才有机会。

　　江浙一带的纺织、机械、化工和电子发展得都很健康，选择哪个行业也很关键。只有那些国际化程度高、完全执行行业同一标准的产业才具备网上交易的可能，比较下来，化工正是如此：“比如说苯甲酸钠，只有纯度这一个参数，买卖双方能方便地在网上交换信息；而一件衣服却要涉及到颜色、尺寸等几十个指标，加大了虚拟交易的难度。”孙德良如是总结自己的经验。

　　此外，化工行业有2300多万种产品，庞大的数据量是厂商必须使用互联网的客观条件。而化工本身的特性决定其中的企业规模至少都在千万级以上；这为企业发展网上贸易创造了物质条件。

　　“当然，全国一半以上的化工企业都集中在江浙两省，又以民营的中小企业为主。民营企业不象国营企业那么容易从银行贷到款，所以其现金流必须健康，那么，它给合作伙伴的回款自然也会很快。我上午和私企老板谈妥，下午钱就能到帐上，但要和国营企业打交道，就得专门成立一个讨债小组了。”

　　好的开端是成功的一半。孙德良的主意就这么定下来。后来，孙德清无意间看到一篇分析电子商务的文章说，美国大多数分析师都认为化工是最适宜于网上开展贸易的行业。

找谁收钱？

　　互联网产业的巨额投入与其网民的免费习惯构成了互联网原罪。虽然交易的许多环节都有产生收入的可能，但选取其中哪个节点却大有学问。

　　幸运的是，在客户还没有更多的免费选择的时候，孙德良已经给那些化工企业培养了交费的习惯。

　　中化网的第一块收入是化工企业的平台建设费：“第一年的年费是12000元，包括给企业建立自己的网上平台和第一年的会员费；以后每年的收费是6000元。第二块就是企业的广告费。我们当初可是小本买卖，三个投资人一共投了三万元，就这么一个企业、一个企业地做起来了。” 孙德良提供的中化网的财务数字是，1999年，营业收入900万元人民币，利润在450万以上；2000年收入超过2000万，利润近1000万；2001年的收入保守估计也将在4000万以上，利润超过2000万：“广告是600万左右，3000家老会员企业产生1800万收入，新发展的企业至少在500家以上。”

　　听起来，孙德良的故事简直有点玄，一个名不见经传的网站竟然能够达到千万级的收入，那些在媒体上频繁露面、号称高举中国电子商务大旗的精英们干吗去了？ “1999年，我在浙江大学听过一个著名电子商务网站老总的演讲。回来我就给同事说，这个公司要么如风险投资人所愿，靠上市缓解迫在眉睫的压力，要么就是死路一条。这几天报纸上的报道表明，它是后一个结果。人家的钱比我们多，投资人比我们有背景，管理者要么是MBA、要么就是海外留学。可他们的公司是钱催出来的，天天忙着给投资人讲故事、编数字，而中化网是按照企业的需求一点一点地发展起来的。举例说，我们的员工只有200人左右，从没想过顾及公司的形象而去租高级写字楼。目的不同、做事方式就不同，命运自然也不同。”

　　说起起家时的“辛酸”，孙德良的帐本清楚得很：“1997年刚开始干的时候，没有钱也打不起长途电话，只能去一个卖汽车的朋友的店里联系厂家，到今天我们在化工口的名气也有了，只要打电话过去，人家就认牌子，所以，虽然客户遍布除西藏、台湾以外的全国各地，但没有一单是出差发展来的。”

上市为什么？

　　目前，中化网还是一个有限公司，孙德良的下一步是改制为股份公司，进而开始上市进程。

　　“看到那几个上了市的网络公司股价那么惨，我肯定得反思一下自己在资本这个领域的所作所为是不是合适。如果我们在1999年就获得了投资，也许就好大喜功地撒胡椒面了，上马纺织网、医药网——这几个网站的域名也都在我手里，贪大求全的结果完全可以想见，不仅纺织网和医药网没做成，化工网的阵地也得失手。”

　　孙德良无意间的反思证明了投资界的一个说法：投资不是越多越好，拿钱太多太容易会影响经营者对业务的专注，而钱太少的话业务发展的规模又会受到钳制。所以，当众多初创公司攀比吸引到的投资金额时，必须以企业自身的需求为衡量指标。

　　“按照现在的速度，我预计明年下半年到年底完成股份制改造，争取2003年进入辅导期。如果那时国内创业板推出，就上国内创业板，否则就去主板——中化网早已满足主板‘连续三年盈利’的要求了。”

　　可是，上市之后募集的大笔资金怎么用？相信不是孙德良一个人的问题：“投资建一个宾馆？去二级市场上炒？或者改变实业定位做专业投资？我想关键是要用合法的方式让钱生钱、不能让钱在银行的帐户上睡觉，但怎么活起来，我没有这经验。我确定的中远期目标是在信息登录的基础上开展交易，这部分软件已经完成开发；另外就是进军国际市场。只要有好项目、扎实做事，不用为资金发愁。”