谈谈印刷企业“锅”和“米”的选择
2012-12-21 11:52:17.0 来源：慧聪 责编：王岑
- 摘要：
- 与杭州康尔达数码科技有限公司董事总经理张虎凌先生聊天，他把CTP制版机和CTP版材形象地比作“锅”和“米”：“印刷企业搞CTP，先要有‘锅’，然后用‘锅’做饭，所以有了‘锅’还得有‘米’。”
【CPP114】讯：与杭州康尔达数码科技有限公司董事总经理张虎凌先生聊天，他把CTP制版机和CTP版材形象地比作“锅”和“米”：“印刷企业搞CTP，先要有‘锅’，然后用‘锅’做饭，所以有了‘锅’还得有‘米’。”
张虎凌先生本人原来就是做“锅”的，他先后供职于柯达和科雷，从事的都是卖“锅”的业务。不过现在的他，却突破了自己原有的业务领域，转而开辟一条既卖“锅”又卖“米”的新业务模式。在张虎凌先生看来，是用户对于成本的控制，迫使制造企业去开拓新的业务模式的。
“其实在很多领域，人们强调的是专业化分工，是依靠社会分工与合作来实现产品质量和成本效率的最优化。但是进行专业化分工的前提，应该是企业能够获得合理的利润。现在在印刷行业，这一点是非常困难的。一方面印刷企业的利润越来越薄，另一方面印刷企业希望将成本压力向上游制造领域转移，因此对制造企业的要求也越来越高，制造企业也在寻求一种整体解决方案，帮助印刷企业进一步提高成本控制能力。”
张虎凌先生介绍，其实无论是柯达、富士胶片还是爱克发，其实走的都是这种既卖“锅”又卖“米”的道路，与这些国际巨头相比，国内制造商虽然走慢了一步，但是迟早也会走。他特别强调，在印刷行业单一发展，特别是如果只造“锅”不产“米”，那么未来的发展会很困难。“像曾经的克里奥公司，是典型的造‘锅’的，最后是被卖‘米’的柯达收购了；现在还有一些国际上很有名的只造‘锅’的企业，日子非常不好过。中国的制造商，如果只造‘锅’，未来的日子也不会太好过。”
走既卖“锅”又卖“米”的道路，也有两种不同的形式，一种是“米”店卖“锅”，一种是“锅”店售“米”。杭州康尔达走的显然是“米”店卖“锅”的路子，因为杭州康尔达的投资方之一就是国内领先的印刷版材制造企业——浙江康尔达新材料股份有限公司，一个实力很强的“米”商。张虎凌先生笑谈，如果以后“米”卖得多了，甚至不排除买“米”送“锅”的可能。
另外一种形式是“锅”店售“米”，在国内，杭州科雷机电工业有限公司堪称这种模式的代表。科雷是国内领先的CTP设备制造商，是个不折不扣的“锅”商，但在2011年，科雷通过注册黒木公司，开始为自己的客户提供下锅的“米”。今年，科雷更是直接喊出了“免费使用CTP机器”的宣传口号。这位“锅”商，在既卖“锅”又卖“米”的道路上走得更快更彻底，已经是直接买“米”送“锅”了。
无论是哪种形式，都是企业发展的自主选择，其他人无权说三道四。不过无论是“锅”店还是“米”店，在走这种整体销售模式的时候，需要慎重抉择，最好是通过合作的形式，而不是轻易介入自己不熟悉的领域。造“锅”者专心做好“锅”，让自己的“锅”能够适应更多的“米”，让所有的“米”都使用自己的“锅”做出可口的饭菜来；产“米”的认真种好自己的米，保证丰产的同时，让自己的“米”更具风味。
在这个过程中，最不可取的，是放弃自己的主业优势转攻本来并不擅长的副业。对于“锅”店来说，“米”是代卖的，如果投入太多的精力去产“米”，则会显得本末倒置；反之亦然。
对于印刷企业来说，“锅”是一次性投入，“米”则是需要源源不断地投入。一次性投入的“锅”自然需要稳定耐用，源源不断的“米”更需要物美价廉。分着买也罢，选择整合解决方案供应商也罢，印刷企业需要得到的是好的产品、低的价格，而且印刷企业绝对不愿意低价格是以牺牲质量为代价的。因此，单卖也好，既卖“锅”又卖“米”，“锅”和“米”的质量都需要过硬，特别是既卖“锅”又卖“米”的情况，有任何一方面出现问题，都会影响到整体的客户感受。对于那些既卖“锅”又卖“米”的企业，在选择副业产品时，需要三思而后行。
在这里，笔者也想听听印刷企业的心声，您是愿意“锅”和“米”分着买呢？还是希望供应商既卖“锅”又卖“米”呢？
张虎凌先生本人原来就是做“锅”的，他先后供职于柯达和科雷，从事的都是卖“锅”的业务。不过现在的他，却突破了自己原有的业务领域，转而开辟一条既卖“锅”又卖“米”的新业务模式。在张虎凌先生看来，是用户对于成本的控制，迫使制造企业去开拓新的业务模式的。
“其实在很多领域，人们强调的是专业化分工，是依靠社会分工与合作来实现产品质量和成本效率的最优化。但是进行专业化分工的前提，应该是企业能够获得合理的利润。现在在印刷行业，这一点是非常困难的。一方面印刷企业的利润越来越薄，另一方面印刷企业希望将成本压力向上游制造领域转移，因此对制造企业的要求也越来越高，制造企业也在寻求一种整体解决方案，帮助印刷企业进一步提高成本控制能力。”
张虎凌先生介绍，其实无论是柯达、富士胶片还是爱克发，其实走的都是这种既卖“锅”又卖“米”的道路，与这些国际巨头相比，国内制造商虽然走慢了一步，但是迟早也会走。他特别强调，在印刷行业单一发展，特别是如果只造“锅”不产“米”，那么未来的发展会很困难。“像曾经的克里奥公司，是典型的造‘锅’的，最后是被卖‘米’的柯达收购了；现在还有一些国际上很有名的只造‘锅’的企业，日子非常不好过。中国的制造商，如果只造‘锅’，未来的日子也不会太好过。”
走既卖“锅”又卖“米”的道路，也有两种不同的形式，一种是“米”店卖“锅”，一种是“锅”店售“米”。杭州康尔达走的显然是“米”店卖“锅”的路子，因为杭州康尔达的投资方之一就是国内领先的印刷版材制造企业——浙江康尔达新材料股份有限公司，一个实力很强的“米”商。张虎凌先生笑谈，如果以后“米”卖得多了，甚至不排除买“米”送“锅”的可能。
另外一种形式是“锅”店售“米”，在国内，杭州科雷机电工业有限公司堪称这种模式的代表。科雷是国内领先的CTP设备制造商，是个不折不扣的“锅”商，但在2011年，科雷通过注册黒木公司，开始为自己的客户提供下锅的“米”。今年，科雷更是直接喊出了“免费使用CTP机器”的宣传口号。这位“锅”商，在既卖“锅”又卖“米”的道路上走得更快更彻底，已经是直接买“米”送“锅”了。
无论是哪种形式，都是企业发展的自主选择，其他人无权说三道四。不过无论是“锅”店还是“米”店，在走这种整体销售模式的时候，需要慎重抉择，最好是通过合作的形式，而不是轻易介入自己不熟悉的领域。造“锅”者专心做好“锅”，让自己的“锅”能够适应更多的“米”，让所有的“米”都使用自己的“锅”做出可口的饭菜来；产“米”的认真种好自己的米，保证丰产的同时，让自己的“米”更具风味。
在这个过程中，最不可取的，是放弃自己的主业优势转攻本来并不擅长的副业。对于“锅”店来说，“米”是代卖的，如果投入太多的精力去产“米”，则会显得本末倒置；反之亦然。
对于印刷企业来说，“锅”是一次性投入，“米”则是需要源源不断地投入。一次性投入的“锅”自然需要稳定耐用，源源不断的“米”更需要物美价廉。分着买也罢，选择整合解决方案供应商也罢，印刷企业需要得到的是好的产品、低的价格，而且印刷企业绝对不愿意低价格是以牺牲质量为代价的。因此，单卖也好，既卖“锅”又卖“米”，“锅”和“米”的质量都需要过硬，特别是既卖“锅”又卖“米”的情况，有任何一方面出现问题，都会影响到整体的客户感受。对于那些既卖“锅”又卖“米”的企业，在选择副业产品时，需要三思而后行。
在这里，笔者也想听听印刷企业的心声，您是愿意“锅”和“米”分着买呢？还是希望供应商既卖“锅”又卖“米”呢？
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