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印刷销售赢家秘诀：走在变化前

2013-10-12 12:14:56.0 来源：印刷工业责编：陈莎莎

摘要：: 儿时读书，听老师讲“刻舟求剑”的故事，我一直不解，不信天下竟有这样的傻人，看同学们频频点头，又不敢问，怕惹出笑话。此事郁闷于心，直至不惑之年，才从我的销售生涯中似乎得到一点领悟。

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　　【CPP114】讯：儿时读书，听老师讲“刻舟求剑”的故事，我一直不解，不信天下竟有这样的傻人，看同学们频频点头，又不敢问，怕惹出笑话。此事郁闷于心，直至不惑之年，才从我的销售生涯中似乎得到一点领悟。
　　
　　初体验
　　
　　1998年，我在一家只印制产品说明书的日企工作。每天一上班，几个同事便开始翻着《深圳黄页》、《深圳工商指南》打电话，“您好，我是某某公司的，请转一下采购部!”一般情况下，这样的开场白都会遭到拒绝，即使被转接到采购员本人，也多会被一句冷冰冰的“不需要”回绝。偶有邀约成功的时候，销售人员便会开心地到会客室集体喝咖啡庆祝一下。由于当时公司并没有为我们提供专业的培训，所以很多销售人员在开拓市场时并不顺利，许多新手更是因为总被拒绝，经常会垂头丧气、心生怯意。
　　
　　对于销售人员而言，在车间里发现半个车间都在生产你签的订单，无疑是件令人骄傲的事情。做到这一点，我大概用了一年时间，在我看来这或许得益于两个方面。一是在从事销售之前，我开过3年的印刷机，这让我比其他销售人员拥有更多的专业知识，所以在回答客户的各种疑问时游刃有余。二是与其他同事只在黄页上寻找客户资源不同，我会从路边的广告牌和每天的报纸上寻找潜在客户，通过这个途径，我成功地把联想电脑、TCL电脑公司发展为我的客户。渐渐地，我在销售的岗位上越发得心应手。
　　
　　多转折
　　
　　人们总是习惯于把自己的成功归结于实力超群，将失败推给运气不佳，我也如此。在日资企业的三年，我积累下了一笔小小的存款，于是带着“天生能干”的自信，我便飘飘然地开始了自己的创业路。第一次创业我选择了与朋友一起开办鞋厂，结果仅仅一年便铩羽而归。
　　
　　经过这次失败，我开始重新审视自己，收拾心情，随后到一个朋友的工厂从事YO圈（装订材料）的销售。再次进入印刷销售圈，我发现以前的电话销售方式已经不合时宜，而网络销售大有可为。还记得2002年上网用的是一种叫ISDN的东西，现在看来确实是“龟速”。而正是凭借着这个网络，我在B2B网站一方面收集客户采购信息，主动出击联系；另一方面，发布求购信息，守株待兔。虽然那时上网的人还不多，但确也让我很快有了收获。
　　
　　2004年，朋友决定在成都投资开办一家印刷厂，由我操办——这次经历完成了我人生的一次蜕变，一次从销售人员到总经理的角色转变，那是一个从痛苦到适应，再到喜欢而后不断提高的过程。总经理和销售人员的区别是，销售人员只需考虑客户的需求，而总经理必须考虑客户和员工的需求。当我全身心地投入到销售团队的管理时，我发现满足销售人员的需求，比起满足客户的需求似乎更加麻烦。起初，新招聘的员工连印刷的报价都不会，于是我就成了大家报价的超级计算器，帮助他们计算价格。此外，由于很多新同事都没有接触过印刷，也没有做过销售，所以培训就显得相当重要。每天晚上大家陆续回到印刷厂后，我都要组织大家开会总结经验教训，并为其培训印刷知识、销售技巧、职业心态。通过半年多的实践、调研、调整营销方向，我所在的印刷企业终于开始有了起色。此时于我，销售，更多地意味着向我的团队成员销售我的理念，并通过他们的传播来销售公司的服务。
　　