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领略销售变奏曲之美妙

2013-11-01 11:30:14.0 来源：印刷企业家网责编：陈莎莎

摘要：: “印刷机”、“销售”、“女性”，当这三个似乎没有任何关联的词汇凑在一起时，一曲透着些许温柔与执着的交响乐便应运而生。时而缓缓如溪流，时而澎湃如大海，时而欢悦如斯，印刷设备销售路上的各种呈现，耐人回味。

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　　【CPP114】讯：“印刷机”、“销售”、“女性”，当这三个似乎没有任何关联的词汇凑在一起时，一曲透着些许温柔与执着的交响乐便应运而生。时而缓缓如溪流，时而澎湃如大海，时而欢悦如斯，印刷设备销售路上的各种呈现，耐人回味。
　　
　　作为北京北人富士印刷机械有限公司的一名大区销售经理，我主要负责公司产品在东北地区以及山西、山东等地的销售工作。在我看来，一个好的销售人员，不仅仅是单纯地将产品推荐给客户，而是应该让其更多地了解、认识企业的品牌，更好地使用企业的产品。因此，专业性对于一个销售人员来说是极为重要的——熟悉产品的结构和性能、掌握扎实全面的技术理论知识，是基本素养；经常深入用户现场进行讲解沟通及实地操作示范，是基本功课。当然，仅凭这两项“基本”还不足以称为一个合格的销售人员，还应通过确立适当的目标、不断开发自身潜质最终获得企业及客户的认可。
　　
　　锲而不舍
　　
　　据报道称，在一次职业调查中，22%的人认为销售工作辛苦、压力大。的确，销售工作是一项不怕难、不怕累、不怕苦的“三不怕”工作，销售人员只有在一次次失败与磨砺的洗礼中才能见到自己期待的彩虹。当销售人员刚刚开展自己的工作时，必然是充满激情的。然而随着时间的推移，遇到问题的增加，其心中难免会出现些许懈怠。其实，只要再坚持一下，努力一下，心境就会完全不同。
　　
　　凭借着“锲而不舍、金石可镂”的销售精神，几年来我跑遍了黑龙江省、吉林省、辽宁省、广东省、山西省、福建省厦门市等地区几乎所有规模印刷厂。仅在2011年一年时间里，就出差200多天，行程上万公里。努力的结果即是销售业绩的增长，2008～2011年，我的销售业绩从1100万元增长到2190万元，我相信“天道酬勤”。
　　
　　以诚相待
　　
　　有人说，最好的销售策略是在销售过程中同客户成为朋友。纵然这是一条绝佳的销售策略，但我认为关键是你要将顾客真正当作朋友去对待，互惠互利，实现共赢——设身处地地从客户角度出发，根据其业务需求为其“量身推荐”合适的机型；在客户遇到设备应用困难时，急客户之所急，深入到客户车间，帮助其解决问题——只有凡事以客户为出发点，才能赢得客户的认可和尊重，从而更好地推广自己的产品。
　　
　　在销售商用表格印刷机时,我结识了一家私人企业。由于该企业非常小，加上3个老板也仅有9个人，所以只计划购买一台价值100余万元的四色表格印刷机。其实对该客户而言，这已经是很大的设备投入了，因此其在考察过程中非常谨慎。在来北京考察设备之前，该企业已经基本选定购买另一家企业的产品，比我们的设备要便宜45万元，在其看来，北人富士的设备和另一家的设备都可以满足他们的要求，哪家便宜当然就购买哪家的。虽然已经知道了客户想法，但我依然根据其业务类型推荐了合适的解决方案，并从客户的实际印品出发，利用3天的时间将其上百种印刷活件的工艺制作流程整理好，还亲自到工厂看厂房，给客户提出了很多意见和建议。后来，客户感觉北人富士的产品和服务更胜一筹，所以选购了我们的设备。如此，这也对我们设备及服务在当地的宣传起到了很好的效果，周边客户先后到该企业参观考察，并与我们达成了购机意向。
　　