人们很容易认为这些公司是行业收入的“水蛭”，它们通过持续的低价让正直的商业印刷商日子不好过。当印刷商在BPIF的季度印刷展望报告中抱怨说，他们最大的挑战是其他印刷商的定价低于成本时，很可能处于前线的贸易印刷商。

  但与其抱怨并希望情况能够改变，与这些供应商合作可能更有意义，而不是打一场注定会失败的战斗。Solopress董事总经理西蒙·库珀说：“我最近与一家销售额达数百万的商业印刷商的总监进行了交谈。我们讨论了典型的5,000张A5传单作业。我说我们可能会根据周转情况将其定价为70-90英镑，而他报出的最便宜价格是168英镑。

  “对于那家公司来说，这是一个单一的订单，但对于我们来说则不然。我们有几十个具有这种配置的作业可以整合，而且我们非常高效。去年安装的长双面印刷B1海德堡在启动时仅产生70张废纸。在比较纸张、印版和运输价格时，存在一些相当极端的差异，比如说我们的运输费用减少了25%，印版费用减少了56%等。” 小型商业印刷商无法在价格方面进行竞争。合乎逻辑的反应是将此类作业交给商业印刷商，并将利润收入囊中。

  许多人都在这样做，因此商业印刷行业呈现出如此高的增长率。随着商业印刷行业的格局不断变化，其增长速度将会更快。新冠疫情自然被认为是火花，或者至少是火焰的助燃剂。

  Where The Trade Buys首席执行官加里·皮林表示，新冠疫情导致许多公司重新审视自己的选择。“他们在CBils上拿了钱，现在必须在能源危机、生活成本危机和工资上涨的同时开始还款。如果他们恢复到新冠疫情爆发前的营业额，他们就不再产生维持业务运转所需的现金。对于一些人来说，这可能意味着合并，而另一些人则一直在问‘我可以继续下去吗？’”

  商业印刷商也未能幸免。库珀表示，Solopress的收入下降了90%。Solopress和WTTB都能够制作社交距离所需的标牌和贴纸，并制作安全屏幕以帮助弥补收入损失。两者都不像Bluetree那样迅速和坚定，Bluetree在一家空荡荡的工厂里装满了生产医用口罩的设备，几乎一夜之间就建立了数百万英镑的业务。

  “我们在新冠疫情期间失去了一些人，”库珀说，“当时我们没有意识到之后的招聘会遇到问题。事实上，我们无法招募到我们想要的员工。它的反应是提高生产力。在新冠疫情爆发之前，我们有330名员工，营业额约为3000万英镑。现在我们拥有230名员工，收入为3600万英镑。”他说道。这一点在整个行业都是一样的。“自2019年以来，行业收入的下降幅度很小，但就业人数的下降幅度要大得多。”

  较大的贸易印刷商有能力进行投资，从而与较小的商业印刷商产生分歧，从而增加了这些企业的压力。随着效率的提高，在资产负债表疲软的情况下寻找员工和进行投资的挑战向独立部门打开了鸿沟。

  “WTTB的目的是让我们的客户能够借用产品，而不必自己拥有产品，”皮林说道，“作为一项持续增长的战略。我们是提供全方位服务的解决方案，而不仅仅是商品的生产商，我们的客户可以调用整个集团的产能。我们甚至正在与一些公司讨论，在他们自己停产时接管他们的生产基地。这将有助于我们的利用，并为我们提供更多的办公空间，供与我们合作的公司驻扎。将事物整合在一起并集中资源是有意义的。我们愿意做更多事情。任何能让我们工厂和员工继续工作的事情都是好的，并且可以防止由行业其他部门承保的坏账。”

  WTTB将不会参加印刷展，但包括Tradeprint在内的其他展会将会参加安东尼·罗威尔表示，这家苏格兰公司去年参加了该展会，有100名客户报名参加。“这是我们六年半来的第一场演出，所以有点冒险。”

  这次印刷商可以谈论对长期完善的Speedmaster XL106和Canon iX喷墨印刷机的投资以及对Tayprint的收购。“对于苏格兰作为大幅面印刷产品供应商来说，这是一项杰作。它现在已整合到Tradeprint中，我们可以提供从名片到更广泛的作业组合，”安东尼·罗威尔说道，“我们成功地留住了Tayprint客户，并将他们引入Tradeprint的系统，并开始将他们的产品纳入在线产品中。”

  去年，浏览器界面和支持它的软件也进行了重大升级。这丰富了使用该公司的经销商和印刷商的体验，并包括一种更复杂的方式来为定制产品创建估算。“这是最好的在线产品和最好的定制产品的结合，”他说，“我们可以像传统印刷商一样提供全面的定制服务，但我们与商业印刷商有很大不同。” 作业流程在向三个小册子制造商进给的数字印刷和胶印印刷之间进行了优化，“其中一项作业紧接着另一项作业”。

  Solopress和WTTB都重视离线客户帐户管理，以弥补在线技术的不足。虽然这适用于大公司的工作多元化的企业，但它也适用于那些与印刷商打交道经验很少的公司。

  WTTB故意针对Etsy等平台上的工匠和贸易商。皮林说，这些都是工匠生产者。“纸张对他们有用，而且正在发展。” 这包括可能在工艺品博览会上向有影响力的人分发的促销印刷品，这些影响者可以利用一大群追随者来销售在线突出显示的食谱书，这可能会导致通过Instagram或TikTok销售烹饪书或品牌商品的订单与WTTB合作制作印刷品。“这只是另一种类型的经销商，”他说。

  Solopress还一直在增加其促销产品组合，其想法是为经销商提供一系列产品和工具，使他们能够满足客户的每一项印刷需求。“我们扩大了商品范围，”库珀说，“以便经销商能够更频繁地向客户说“是”。到目前为止，我们一直在讨论可以在惠普和海德堡印刷机上印刷的作业。我们可以为每位客户提供更多产品，从而保持已建立的关系。”

  充分利用商业印刷商可能并不总是具有商业意义。一家绝大多数产品都是商品化印刷的公司最好关闭内部生产并更广泛地使用商业印刷商。如果印刷商只有20%-30%的订单符合此类别，其余作业则来自需要手工的复杂定制，那么只外包这部分订单并继续在工厂内部处理大部分印刷商是有意义的。这可能适用于活动套件，例如需要印刷纸张、代币和其他插入物的不同组合并且需要一定程度的手工操作的情况。

  此类作业的价值不在于印刷元素，而在于将这些元素组合在一起并作为对最终客户的服务。由于专注于效率和自动化，商业印刷商对这种手动灵巧性胜过机器人和自动化的工作兴趣不大。库珀说：“越来越多的人不再将我们视为竞争对手，而是意识到他们应该与我们合作。”