孙德良：我不靠资本运作赚钱
2006-12-01 00:00:00.0 来源：中国经营管理网 责编：中华印刷包装网
在全球网络亏损阴云的重重包围中，孙德良带领的中化网以另类的姿势成功实现了突围：从3个人3万元起步，自始至终没有一分钱外援，在不到5年时间里发展到年销售额5000多万元，利润突破2000万元，被誉为“业界奇迹”。
“当网络泡沫破灭许多网站在劫难逃的时候，安分守己、固本强精的经营思路让我们躲过一劫。”“浙江民营企业从小做起，从市场做起的传统经营作风，有力地遏制了在新经济浪潮中常有的那种一夜暴富的欲望膨胀，我从这种稳健的经营风气中受益匪浅。”
尽管上世纪70年代出生的孙德良从来就没有走进任何形式的中国富人排行榜，但是在杭州乃至全国，年轻的大学生们早就把他视作自我创业的方向和楷模。虽然他一再谦逊表白自己的幸运和浙江大气候背景，但在那场令无数网络英豪捶胸顿足的新经济运动中，孙德良无疑是从网络泡沫中突围的英雄之一———当许多苦苦挣扎的网络公司的CEO招致其后台老板忍无可忍的时候，仅仅工作了5年、没有任何身世背景的孙德良却坐在他宽敞明亮的办公室里数着每年5千万元的收入了。
一抽屉化工名片带来超级灵感
孙德良创业之初的故事，和绝大多数平淡无奇的传统公司的老板并没有什么两样。惟一不同的是，孙德良看上去永远像一个不谙世事的大学生，并且一开始就与各种时髦口号包装下的网络经济结下了不解之缘。
把上世纪90年代后半页归结为一个dot－com点石成金的年代想来不为过。孙德良1995年从沈阳工业大学计算机专业毕业后，几乎是不加选择的进了一家互联网站，迈出了他人生无比重要的第一步。
不过他开始从事的并不是受人羡慕的技术和创意工作，而是这家公司一名普普通通的英文翻译。在那个多数人还不知道互联网为何物的年头，无论是公司老板还是员工都很难看好这位学计算机出生却能说一口流利英语的年轻人。若不是其同事一次因私出差、公司急需懂电脑知识的员工弥补缺位，今天已经声名显赫的新经济巨头花名录中很可能会少一位不曾有过任何失败记录的网络英雄。
孙德良就这样意外的获得了亲手接触网络技术的机会。同时，他逐渐明白基于信息不对称而会形成一个怎样巨大并充满诱惑的盈利空间。尽管他从未思索过新经济到底有没有泡沫———这个在当时看来还非常遥远的问题，但他很早就极其敏感的意识到如何利用互联网来赚钱了。
1997年的10月16日让孙德良终身难忘。他从杭州媒体得知，这一天在武林门广场有一场规模盛大的服装展示会，这促使他立刻产生了做一个服装网站的念头。由于天空突然下起了大雨，原本准备不足的服装展示会取消了。有些失望的孙德良想到了武林广场附近有一位在化工公司上班的同学，便决定上楼去和他聊聊。孙德良在几年以后对这次与同学的偶然见面还记忆犹新，他在同学的办公室里发现了整整一抽屉名片，全是中国各地大大小小化工公司老总的名片。何不做一个化工网站？瞬间迸发的灵感和创业激情使劲敲打着孙德良的胸腔，几乎让他一夜无眠。
孙德良猛然发现自己周围就是一个聚宝盆。浙江作为化工大省，成千上万的化工企业对有关化工的各类信息都如饥似渴，并且热切盼望有一个国际性化工信息平台承载他们的产品、需求和参与国际竞争的梦想，使他们能够走向全国，走向世界。
中国最大的化工网就在1997年冬天诞生了，中化网创立之初，包括孙德良在内也就3个人，全部资金3万元，办公地点设在一个5平方米的民房里。不久，他们开通了国内第一个专业的垂直化工网站英文版www．chinachemnet．com。
我们没有跟风追逐资本
“无论是网络经济、电子商务还是高科技产业，都没那么玄。”孙德良能讲一口流利的英语，即便是谈及洋味十足的新经济，他的嘴里也不会吐出半个英文单词。他总是试图用最传统的语言来表达那些新的东西：“我们以少得可怜的钱起家，从一开始就是想从客户那里赚钱，而不是从VC那里圈钱，我们没有去编故事和讲故事，而是埋头做事。”
有很多人问孙德良：为什么别人都在叫亏，而中化网却能盈利，是不是中化网还有其他赢利的渠道？
对此，孙德良毫不隐瞒公司的“生财之道”：“其实，了解中化网的人都知道，我们是一家很纯粹的网络公司，只经营互联网业务，我们的赢收来源相当透明，主要有两项，一是为企业建设网站并提供虚拟主机服务的收费；二是信息服务费用及网上广告收入，每个会员第一年的费用为12000元，以后每年的综合费用为6000元。对于广告，首页的banner广告平均每个10多万元。就是靠这两块收入，我们实现了盈利并滚动发展。”
在孙德良看来，尽管互联网以前所未有的方式把分布在世界各地的人群和企业紧密的连在了一起，但要想从互联网上赚钱，还得遵循传统的生意铁律：寻找客户，卖给他想要的东西。所以孙德良压根儿就没想过编织一套套描述得天花乱坠的商业计划，包装之后到市场上去圈钱。
“说我们是小本经营，没错，但我们埋头做事时，一刻也没忘记快快做大。我们不想跟风似的追逐资本。一味追逐资本，就没有心思做生意，最后可能变成‘舍本逐末’和‘捕风捉影’的闹剧和悲剧。就像那只钓鱼的小猫，一会儿去追蝴蝶，一会儿去追蜻蜓，结果是两手空空。这样说显然不是否定资本运作的作用，但借资本运作网络经济只是做大的一种方式，而且成功的概率比较有限。”
像经营纽扣一样经营B2B
5年过去之后，孙德良今天已经没有热情讲述他拎着电脑满世界寻找第一个客户的故事了。不过，与化工结缘倒是显示了孙德良与众不同的眼光和灵感。浙江大学专攻新经济的李晓晨教授分析说，化工作为一个厂商众多、规模巨大的产业，国内和国际交易极其频繁，在化工领域内部就可以形成多层次的价值链，每一个生产商通常又是业内其他生产商的供应者或客户。这种产业特点使专业性化工网站就拥有了一个广阔的生存空间。
但孙德良显然还另有一套说法：“我们的公司属于新经济还是旧经济并不重要，对公司来说，关键的是justdoit。从全国来看，中化网好像是异军突起，其实在浙江存在一个电子商务网站集群，比如阿里巴巴，还有包装网、建材网、五金网、化纤网等等，这些综合网或行业电子商务网站都经营得很好，尤其是在全球IT行业普遍低迷，网络经济一片亏损的情况下，浙江产业网站却能集体盈利。”
浙江私企老板通常走过的低成本扩张之路带给孙德良极大的启发，尽管做IT和做纽扣间有着截然的区别。孙德良曾亲眼目睹了义乌中国小商品城的一位老板把100根牙签才赚3分钱的小作坊做成了拥有上千万资产的大企业；几个土里土气的打工仔从广东回到浙江嵊州后，竟然利用在广东学会的制作领带的本事，把这个名不见经传的小城一步步地经营成为世界最大的领带工厂，今天国际市场上三分之一的领带就来自这块弹丸之地。
“浙江现象”这四个字始终让孙德良感动：浙江创造了无数的经济佳话，浙江人完全可以像经营鞋子、打火机、领带一样经营网站。别的省又可能是“鼠标＋水泥”的经营模式，而浙江完全可以是“水泥＋鼠标”，因为浙江广阔的市场空间是明摆着的。
杭州鼎龙化工公司是一家生产医药中间体的企业，规模不大，却是中化网的铁杆客户，实际上也是从电子商务中收益最明显的企业。鼎龙公司登录中化网仅仅4年时间，就赢得了大量的互联网客户群，最近两年每年通过B2B交易的网上客户交易额均超过500万美元。以生产酒石酸为主的临安金龙化工厂则通过中化网，每年增加的交易额达400多万元。
孙德良就这样气定神闲地征服着一个又一个市场。这位萧山农民的后代秉承了浙江商人的精明和难以置信的幸运，在他短短的创业过程中，他亲历了海市蜃楼的新经济泡沫，构建国际化工信息平台，操作了中国“入世”后围绕知识产权纠纷第一案，花费百万巨资买下了ZJ．COM域名———虽然有很多媒体将孙德良称为互联网时代的成功青年，但这位刚过而立之年的网络英雄最终会告诉人们：“我不想步任何人的后尘。” (Trancy)
“当网络泡沫破灭许多网站在劫难逃的时候，安分守己、固本强精的经营思路让我们躲过一劫。”“浙江民营企业从小做起，从市场做起的传统经营作风，有力地遏制了在新经济浪潮中常有的那种一夜暴富的欲望膨胀，我从这种稳健的经营风气中受益匪浅。”
尽管上世纪70年代出生的孙德良从来就没有走进任何形式的中国富人排行榜，但是在杭州乃至全国，年轻的大学生们早就把他视作自我创业的方向和楷模。虽然他一再谦逊表白自己的幸运和浙江大气候背景，但在那场令无数网络英豪捶胸顿足的新经济运动中，孙德良无疑是从网络泡沫中突围的英雄之一———当许多苦苦挣扎的网络公司的CEO招致其后台老板忍无可忍的时候，仅仅工作了5年、没有任何身世背景的孙德良却坐在他宽敞明亮的办公室里数着每年5千万元的收入了。
一抽屉化工名片带来超级灵感
孙德良创业之初的故事，和绝大多数平淡无奇的传统公司的老板并没有什么两样。惟一不同的是，孙德良看上去永远像一个不谙世事的大学生，并且一开始就与各种时髦口号包装下的网络经济结下了不解之缘。
把上世纪90年代后半页归结为一个dot－com点石成金的年代想来不为过。孙德良1995年从沈阳工业大学计算机专业毕业后，几乎是不加选择的进了一家互联网站，迈出了他人生无比重要的第一步。
不过他开始从事的并不是受人羡慕的技术和创意工作，而是这家公司一名普普通通的英文翻译。在那个多数人还不知道互联网为何物的年头，无论是公司老板还是员工都很难看好这位学计算机出生却能说一口流利英语的年轻人。若不是其同事一次因私出差、公司急需懂电脑知识的员工弥补缺位，今天已经声名显赫的新经济巨头花名录中很可能会少一位不曾有过任何失败记录的网络英雄。
孙德良就这样意外的获得了亲手接触网络技术的机会。同时，他逐渐明白基于信息不对称而会形成一个怎样巨大并充满诱惑的盈利空间。尽管他从未思索过新经济到底有没有泡沫———这个在当时看来还非常遥远的问题，但他很早就极其敏感的意识到如何利用互联网来赚钱了。
1997年的10月16日让孙德良终身难忘。他从杭州媒体得知，这一天在武林门广场有一场规模盛大的服装展示会，这促使他立刻产生了做一个服装网站的念头。由于天空突然下起了大雨，原本准备不足的服装展示会取消了。有些失望的孙德良想到了武林广场附近有一位在化工公司上班的同学，便决定上楼去和他聊聊。孙德良在几年以后对这次与同学的偶然见面还记忆犹新，他在同学的办公室里发现了整整一抽屉名片，全是中国各地大大小小化工公司老总的名片。何不做一个化工网站？瞬间迸发的灵感和创业激情使劲敲打着孙德良的胸腔，几乎让他一夜无眠。
孙德良猛然发现自己周围就是一个聚宝盆。浙江作为化工大省，成千上万的化工企业对有关化工的各类信息都如饥似渴，并且热切盼望有一个国际性化工信息平台承载他们的产品、需求和参与国际竞争的梦想，使他们能够走向全国，走向世界。
中国最大的化工网就在1997年冬天诞生了，中化网创立之初，包括孙德良在内也就3个人，全部资金3万元，办公地点设在一个5平方米的民房里。不久，他们开通了国内第一个专业的垂直化工网站英文版www．chinachemnet．com。
我们没有跟风追逐资本
“无论是网络经济、电子商务还是高科技产业，都没那么玄。”孙德良能讲一口流利的英语，即便是谈及洋味十足的新经济，他的嘴里也不会吐出半个英文单词。他总是试图用最传统的语言来表达那些新的东西：“我们以少得可怜的钱起家，从一开始就是想从客户那里赚钱，而不是从VC那里圈钱，我们没有去编故事和讲故事，而是埋头做事。”
有很多人问孙德良：为什么别人都在叫亏，而中化网却能盈利，是不是中化网还有其他赢利的渠道？
对此，孙德良毫不隐瞒公司的“生财之道”：“其实，了解中化网的人都知道，我们是一家很纯粹的网络公司，只经营互联网业务，我们的赢收来源相当透明，主要有两项，一是为企业建设网站并提供虚拟主机服务的收费；二是信息服务费用及网上广告收入，每个会员第一年的费用为12000元，以后每年的综合费用为6000元。对于广告，首页的banner广告平均每个10多万元。就是靠这两块收入，我们实现了盈利并滚动发展。”
在孙德良看来，尽管互联网以前所未有的方式把分布在世界各地的人群和企业紧密的连在了一起，但要想从互联网上赚钱，还得遵循传统的生意铁律：寻找客户，卖给他想要的东西。所以孙德良压根儿就没想过编织一套套描述得天花乱坠的商业计划，包装之后到市场上去圈钱。
“说我们是小本经营，没错，但我们埋头做事时，一刻也没忘记快快做大。我们不想跟风似的追逐资本。一味追逐资本，就没有心思做生意，最后可能变成‘舍本逐末’和‘捕风捉影’的闹剧和悲剧。就像那只钓鱼的小猫，一会儿去追蝴蝶，一会儿去追蜻蜓，结果是两手空空。这样说显然不是否定资本运作的作用，但借资本运作网络经济只是做大的一种方式，而且成功的概率比较有限。”
像经营纽扣一样经营B2B
5年过去之后，孙德良今天已经没有热情讲述他拎着电脑满世界寻找第一个客户的故事了。不过，与化工结缘倒是显示了孙德良与众不同的眼光和灵感。浙江大学专攻新经济的李晓晨教授分析说，化工作为一个厂商众多、规模巨大的产业，国内和国际交易极其频繁，在化工领域内部就可以形成多层次的价值链，每一个生产商通常又是业内其他生产商的供应者或客户。这种产业特点使专业性化工网站就拥有了一个广阔的生存空间。
但孙德良显然还另有一套说法：“我们的公司属于新经济还是旧经济并不重要，对公司来说，关键的是justdoit。从全国来看，中化网好像是异军突起，其实在浙江存在一个电子商务网站集群，比如阿里巴巴，还有包装网、建材网、五金网、化纤网等等，这些综合网或行业电子商务网站都经营得很好，尤其是在全球IT行业普遍低迷，网络经济一片亏损的情况下，浙江产业网站却能集体盈利。”
浙江私企老板通常走过的低成本扩张之路带给孙德良极大的启发，尽管做IT和做纽扣间有着截然的区别。孙德良曾亲眼目睹了义乌中国小商品城的一位老板把100根牙签才赚3分钱的小作坊做成了拥有上千万资产的大企业；几个土里土气的打工仔从广东回到浙江嵊州后，竟然利用在广东学会的制作领带的本事，把这个名不见经传的小城一步步地经营成为世界最大的领带工厂，今天国际市场上三分之一的领带就来自这块弹丸之地。
“浙江现象”这四个字始终让孙德良感动：浙江创造了无数的经济佳话，浙江人完全可以像经营鞋子、打火机、领带一样经营网站。别的省又可能是“鼠标＋水泥”的经营模式，而浙江完全可以是“水泥＋鼠标”，因为浙江广阔的市场空间是明摆着的。
杭州鼎龙化工公司是一家生产医药中间体的企业，规模不大，却是中化网的铁杆客户，实际上也是从电子商务中收益最明显的企业。鼎龙公司登录中化网仅仅4年时间，就赢得了大量的互联网客户群，最近两年每年通过B2B交易的网上客户交易额均超过500万美元。以生产酒石酸为主的临安金龙化工厂则通过中化网，每年增加的交易额达400多万元。
孙德良就这样气定神闲地征服着一个又一个市场。这位萧山农民的后代秉承了浙江商人的精明和难以置信的幸运，在他短短的创业过程中，他亲历了海市蜃楼的新经济泡沫，构建国际化工信息平台，操作了中国“入世”后围绕知识产权纠纷第一案，花费百万巨资买下了ZJ．COM域名———虽然有很多媒体将孙德良称为互联网时代的成功青年，但这位刚过而立之年的网络英雄最终会告诉人们：“我不想步任何人的后尘。” (Trancy)
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