“《人民日报》对香港时局的报道采取抖音的方式，说明世道变了。图书行业不自我更新、变化，时代把你抛弃的时候，连声‘再见’都不会说”。这是8月22日，当当董事长俞渝在2019年当当出版研讨会上的开场词。

  图书行业的近虑和远忧

  世道变化迅速，微信活跃度下降，头号“公敌”抖音、快手让人群和时间更加碎片化。面对当天到现场的图书供应商，俞渝发表了《图书行业的近虑和远忧》主题演讲。“当当19年前创业，在新华书店的年代，当当是先进生产力，做全品种、货到付款、引领了电商。斗转星移快20年，我们经历了PC、手机、门户、微博，到现在的微信、头条、抖音，我们还在见人，谈品、谈价、谈返点。当当要改变与出版社做事的方式。”

  图书行业的痛点是什么？俞渝继续说到：“大千世界很精彩，老百姓想不起来看书；想起来了，不知道读什么书。这几年出版业的供应商和当当互相成就彼此，带来双方的增长，当当的税前净利润，从一亿增长到2.7亿，3.5亿，2018年是5.4亿，2019年预计7亿。”但是要成为先进的生产力，当当必须变革。

  2018年6月，俞渝在当当内部提出，当当所有的行为，聚焦3件事情：触达顾客、告知顾客、服务顾客。研讨会现场，俞渝表示：“触达：让顾客看到书；告知：读什么样的书好；服务：价格力全网最低，服务最优。”

  直戳行业两大痛点：平台化

  面对图书行业的两大痛点，俞渝做了一个大胆的决定：调整组织架构。拆散之前的出版物事业部，把供应链放到物流，把合同放到财务；出版物事业部集体转身，每人去寻找场景、每人去经营人群。“当当需要把消耗在供应商身上的时间，用在吸引顾客、引发购买上。”

  除了架构的改变，当当下半年开放共赢，加大“平台化”。对供应商资源的分配和赋能提供具体的“方法论”。在站内资源的分配上按人群设计促销活动，实现线上场景化；站外资源的配置，最大化将微信公号、天猫、抖音等渠道用一键分享工具对接，带着图书和促销活动找读者。放权供应商，打造面向供应商的补货、运营、促销、数据查询等多元化和自助式运营工具；大数据驱动智能物联。

  “五要，三不要”：全面毛保先行

  以顾客为核心，当当与供应商共同开拓流量，用场景跟读者交互，与出版社一起琢磨人群和新玩法，让阅读变成好玩儿、有趣的事，重新描述我们的“书”。

  为此，当当提出更加具体的“五要，三不要”。

  “五要”指的是：全面毛保；定价权交给出版社，当当只负责比价，价格全网最低；降低售断率和加快周转；新书优先上架，给当当独家；引流到当当，费用当当出。

  “三不要”即为：不要采购谈判；不要跟其他渠道独家；不要赔钱的销售规模。这种打破原有的采购销的营销方式，对行业上下游影响巨大，“当当可以牺牲短期利润，但必须完成转型”。

  跳出“价格战”漩涡，打击盗版，共建信任基石

  除了“五要，三不要”，当当还可以与出版社一起做什么？

  “价格战”让业内谈之色变。当当副总裁陈立均在研讨会上表示：当当一直坚定地反对价格战，但整个行业真正面对的并不是价格战，关键是“内容”：“我们常说‘内容为王’，许多品类图书的特性不同，有的书需要作为引流品吸引顾客购买，例如青春文学。而肆意拼凑内容的“心灵鸡汤”，提供给读者的只能是一万个人的片段。”

  图书行业劣币驱逐良币现象凸出，然而许多读者却并不领情。年轻人倾向于微消费，这种注重消费瞬时体验感的行为，不同于文化消费。而很多书需要被深度阅读，更有许多读者认为免费阅读理所当然。

  “信任”是当当与供应商合作的基石。当当愿意承担更多责任，提供资金设立打击盗版基金，与出版社捆绑，最大诚意拥抱供应商。作为渠道方，在网络环境恶劣的当下，削尖脑袋伸向顾客，完成场景化变革，齐心协力让上下游互惠互利。

  触达、告知、服务顾客得到与会供应商的一致认可。场景无处不在，但想要戳中顾客痛点，让想不起读书的人愿意读书，让愿意读书的人读好书，出版行业必须拧成一股绳，在这股力量的推动下，整个行业才能有更大的前景。也正因此，当当转身势在必行。