沧海横流显本色 大浪淘沙始见金
2010-01-20 00:00:00.0 来源：今日印刷 责编：Victoria
- 摘要：
- 大族冠华的胶印机总产销量全国第一，综合效益指数在行业中位列前茅，产品出口欧洲、南北美洲、非洲、亚洲、俄罗斯等大部分国家和地区，主要产品是业界公认的名牌产品，商标是辽宁省著名商标，企业是辽宁省科技先导型企业。
——牛年牛事：听总经理刘学智讲述2009年大族冠华的逆势飞扬之路
编者按：2009年12月29日，大族冠华印刷科技股份有限公司（以下简称“大族冠华”）国内销售第1000台多色机开机仪式在长春百菊印务隆重举行。自2003年第一台四色印刷机GH524问世以来，大族冠华以其神奇的发展速度，年产销从当初的10多台一跃到现在的400余台，累计销售达1000台，创造了中国印刷业的奇迹。中国印刷及设备器材工业协会秘书长许锦枫、印机分会名誉理事长张致远、印机分会秘书长桂育英、大族冠华总经理刘学智，以及来自全国各地的印刷界同仁和新闻媒体近100人参加了此次庆典，共同见证了大族冠华这一历史性的时刻。笔者在受邀参加千机仪式之前，还有幸随同协会领导参观了位于营口市的大族冠华生产车间以及2010年7月即将搬迁的新厂房，车间里忙碌的景象、新厂房的高科技设施让笔者感慨不已。
沧海横流显本色，大浪淘沙始见金，大族冠华能够顶住风浪逆势飞扬，其背后的深刻原因究竟是什么？
贴近市场销量攀升
“上次去北京几家印刷厂看了看。发现客户带给我的收获总是最大的，比如有个客户说，你们的设备确实好用，不过要是能调整到正度尺寸的话就更加节约了。听了客户的建议，我发现确实如此，因此立马就着手改进，这为客户节约了更多的版材和纸张。”刘学智总经理如是说。刘总这种贴近客户、为客户解决实际困难的做法，为大族冠华赢得了更广阔的市场。
2008年，刘总在全国20多个城市做了33场题为“严冬下中小印刷企业生存之道”的主题报告。该报告不是讲大族冠华的设备多好，而是从企业的实际情况出发，分析当前形势下企业该如何过冬，为企业出谋划策，因此得到中小印刷企业的普遍认可，每场报告会后都有几十家企业要购买大族的设备。这33场报告会不仅帮助了几千家企业找到了出路，更让大族冠华的设备销售量暴增。在参观大族冠华车间的时候，员工们正忙着生产近50台设备，这是一个月的生产量。2010年，大族冠华的目标是在国内销售四色机超过500台。
抓住机遇 逆势飞扬
2009年是全球遭遇严重金融危机的一年，也是国内印刷业面临严峻形势的一年。尽管如此，大族冠华还是抓住了机遇，实现了逆势飞扬。
2008年大族冠华四色机销售近280台，2009年盘点的时候是380台，增长35％。其实，在2009年初的时候，刘总对形势分析持悲观态度，不过当时他提出这样一个观点：“印刷业要过冬了，要采取积极的过冬方式，就是像冰天雪地里的野狼一样不停捕食；而不是采取消极的过冬方式，像躲在洞穴里的狗熊那样靠消耗脂肪维持生命。”但是，在2009年3月之前，大族冠华一直没有“捕获猎物”，当时的计划是年销售量300台，所以年初每个月只有10多台的销售业绩令人十分担忧。从2009年3月开始，国内形势有了回暖的迹象，情况稍微有所转变，尤其是在2009年5月的CHINA PRINT 2009展会上出现了井喷的现象，仅现场定单就达到了100多台。突如其来的订单让大族冠华有点儿措手不及，由于设备生产周期长，刚开始生产的时候比较困难，几乎到6月才调整完毕。大族冠华在12月再次创新高，1个月出厂四色机50台，年底销售突破了380台，达到前所未有的高度。
从整体上看，2009年初整个印刷业的经济形势是大幅度下滑，第二季度才稍微回升，到第四季度出现反弹，但整体上升形势不如上一年。2009年各项指标显示，出版印刷受到了高技术、数字媒体（电子书、互联网、3G手机等）的冲击。刘总对出版印刷的前景也不看好，他说：“包装印刷的前景比较好，未来定会蓬勃发展；商业印刷的蓬勃增长跟商业活动息息相关，前景也十分很好。”刘总还说：“由于2009年经济不景气，很多大型印刷企业的支出缩减，而客户对活件的要求又快，这就促使其很多货源转向了中小印刷企业。所以说，2009年是中小印刷企业的崛起之年，由于具备短版、快速、低成本、高效率的优势，中小印刷厂的活源爆满，业务急剧增长，因此也急需增添设备。如2007年成立的百菊印务，短短两年就成了颇具规模的企业，平均每3个月上1台四色机设备。大族冠华正是抓住这个机遇，满足了用户短版、快速、中小幅面、产品质量稳定等需求，加上优惠的融资服务，让他们‘买得起、放心用、能挣钱’。
融资服务 助力发展
在国内，融资难是很多企业特别是中小印刷企业的难题，1台印刷机100多万，中小企业在资金上十分困难。但是在欧洲、南美等地，全款买印刷机的企业几乎为零，由于信用体系非常完善，他们多采用分期付款的形式。
融资服务国内近几年才刚刚起步，存在很多问题，不过大族冠华首先突破这个难题，与营口银行达成营企合作，客户只需要很少的首付款就能买到上百万的四色机设备。刘总说：“融资成功有以下几个必要条件：一是对需要融资的企业进行资格调查，大族冠华销售部专门成立了一个融资部，有10个人专门运作，主要跟银行配合；二是要有担保，我们的担保方是大族激光，大族激光对这个很支持；三是设备稳定，印品质量高、性价比高、使用效率高、成本低、印刷机的稳定性、印刷机的寿命；四是售后服务一定要做好，否则客户很容易推延付款，大族冠华投入3000万用于售后，120人维修队伍，24小时不关机，提供随叫随到的服务。四个条件相互关联，是一个有机整体，缺一不可。”
编者按：2009年12月29日，大族冠华印刷科技股份有限公司（以下简称“大族冠华”）国内销售第1000台多色机开机仪式在长春百菊印务隆重举行。自2003年第一台四色印刷机GH524问世以来，大族冠华以其神奇的发展速度，年产销从当初的10多台一跃到现在的400余台，累计销售达1000台，创造了中国印刷业的奇迹。中国印刷及设备器材工业协会秘书长许锦枫、印机分会名誉理事长张致远、印机分会秘书长桂育英、大族冠华总经理刘学智，以及来自全国各地的印刷界同仁和新闻媒体近100人参加了此次庆典，共同见证了大族冠华这一历史性的时刻。笔者在受邀参加千机仪式之前，还有幸随同协会领导参观了位于营口市的大族冠华生产车间以及2010年7月即将搬迁的新厂房，车间里忙碌的景象、新厂房的高科技设施让笔者感慨不已。
沧海横流显本色，大浪淘沙始见金，大族冠华能够顶住风浪逆势飞扬，其背后的深刻原因究竟是什么？
贴近市场销量攀升
“上次去北京几家印刷厂看了看。发现客户带给我的收获总是最大的，比如有个客户说，你们的设备确实好用，不过要是能调整到正度尺寸的话就更加节约了。听了客户的建议，我发现确实如此，因此立马就着手改进，这为客户节约了更多的版材和纸张。”刘学智总经理如是说。刘总这种贴近客户、为客户解决实际困难的做法，为大族冠华赢得了更广阔的市场。
2008年，刘总在全国20多个城市做了33场题为“严冬下中小印刷企业生存之道”的主题报告。该报告不是讲大族冠华的设备多好，而是从企业的实际情况出发，分析当前形势下企业该如何过冬，为企业出谋划策，因此得到中小印刷企业的普遍认可，每场报告会后都有几十家企业要购买大族的设备。这33场报告会不仅帮助了几千家企业找到了出路，更让大族冠华的设备销售量暴增。在参观大族冠华车间的时候，员工们正忙着生产近50台设备，这是一个月的生产量。2010年，大族冠华的目标是在国内销售四色机超过500台。
抓住机遇 逆势飞扬
2009年是全球遭遇严重金融危机的一年，也是国内印刷业面临严峻形势的一年。尽管如此，大族冠华还是抓住了机遇，实现了逆势飞扬。
2008年大族冠华四色机销售近280台，2009年盘点的时候是380台，增长35％。其实，在2009年初的时候，刘总对形势分析持悲观态度，不过当时他提出这样一个观点：“印刷业要过冬了，要采取积极的过冬方式，就是像冰天雪地里的野狼一样不停捕食；而不是采取消极的过冬方式，像躲在洞穴里的狗熊那样靠消耗脂肪维持生命。”但是，在2009年3月之前，大族冠华一直没有“捕获猎物”，当时的计划是年销售量300台，所以年初每个月只有10多台的销售业绩令人十分担忧。从2009年3月开始，国内形势有了回暖的迹象，情况稍微有所转变，尤其是在2009年5月的CHINA PRINT 2009展会上出现了井喷的现象，仅现场定单就达到了100多台。突如其来的订单让大族冠华有点儿措手不及，由于设备生产周期长，刚开始生产的时候比较困难，几乎到6月才调整完毕。大族冠华在12月再次创新高，1个月出厂四色机50台，年底销售突破了380台，达到前所未有的高度。
从整体上看，2009年初整个印刷业的经济形势是大幅度下滑，第二季度才稍微回升，到第四季度出现反弹，但整体上升形势不如上一年。2009年各项指标显示，出版印刷受到了高技术、数字媒体（电子书、互联网、3G手机等）的冲击。刘总对出版印刷的前景也不看好，他说：“包装印刷的前景比较好，未来定会蓬勃发展；商业印刷的蓬勃增长跟商业活动息息相关，前景也十分很好。”刘总还说：“由于2009年经济不景气，很多大型印刷企业的支出缩减，而客户对活件的要求又快，这就促使其很多货源转向了中小印刷企业。所以说，2009年是中小印刷企业的崛起之年，由于具备短版、快速、低成本、高效率的优势，中小印刷厂的活源爆满，业务急剧增长，因此也急需增添设备。如2007年成立的百菊印务，短短两年就成了颇具规模的企业，平均每3个月上1台四色机设备。大族冠华正是抓住这个机遇，满足了用户短版、快速、中小幅面、产品质量稳定等需求，加上优惠的融资服务，让他们‘买得起、放心用、能挣钱’。
融资服务 助力发展
在国内，融资难是很多企业特别是中小印刷企业的难题，1台印刷机100多万，中小企业在资金上十分困难。但是在欧洲、南美等地，全款买印刷机的企业几乎为零，由于信用体系非常完善，他们多采用分期付款的形式。
融资服务国内近几年才刚刚起步，存在很多问题，不过大族冠华首先突破这个难题，与营口银行达成营企合作，客户只需要很少的首付款就能买到上百万的四色机设备。刘总说：“融资成功有以下几个必要条件：一是对需要融资的企业进行资格调查，大族冠华销售部专门成立了一个融资部，有10个人专门运作，主要跟银行配合；二是要有担保，我们的担保方是大族激光，大族激光对这个很支持；三是设备稳定，印品质量高、性价比高、使用效率高、成本低、印刷机的稳定性、印刷机的寿命；四是售后服务一定要做好，否则客户很容易推延付款，大族冠华投入3000万用于售后，120人维修队伍，24小时不关机，提供随叫随到的服务。四个条件相互关联，是一个有机整体，缺一不可。”
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