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印刷企业的营销智慧:以小搏大的清零营销

2014-04-04 11:09:14.0 来源:印刷工业 责编:江佳

摘要:
清零营销的实行,需要公司各部门通力协作,全力支持。
    【CPP114】讯:清零营销的实行,需要公司各部门通力协作,全力支持。
  
  刘安国是山东金利印刷装潢有限公司的金牌业务员,公司60%的业务均来自他那里。2013年,金利印刷公司的年销售额是8000多万元,简单计算一下,刘安国创造的业绩确实不是一个小数目。他是如何将自己的业务开展得有声有色,创造出不菲的业绩的呢,故事要从三年前说起。
  
  方案初酿
  
  2011年初春,已有两个月未回家探望老母亲的刘安国回家探亲。时值大棚草莓上市的季节,红彤彤的草莓让人垂涎欲滴,深知母亲爱吃草莓的刘安国决定带些草莓回家给母亲吃。他来到某个水果摊询问价格,卖草莓的是一位中年妇女,笑嘻嘻的,嘴巴很甜,“大哥!咱这草莓是纯正的牛奶草莓,个儿大、鲜艳,孩子吃了智商高,老人吃了会长寿。价钱比超市里还便宜——38元一斤。”刘安国早就看过超市里草莓的价格,每斤45元,加之眼前的草莓确实新鲜,便决定在这家购买。他挑选好草莓,将水果袋递给卖草莓的中年妇女:“我买这么多,价格再便宜些好吗?分量一定要足呀,可不能短斤少两。”“大哥您放心,俺天天在这里,没有一个少称的,俺要是少您一两,您来把秤砸了,再甩俺两个大嘴巴,俺保证不吭一声!”刘安国不忍听这赌咒发誓的言语,马上掏钱付款。“还是大哥识货,这么好的草莓全让您挑去了!”卖草莓的中年妇女习惯性地说着奉承话,接过钞票嘴里还不停地嘟囔着,“3斤2两,一共是121块6毛,您给俺150块,找您28块4毛。”“买这么多,零钱还要啊?”“按这个价格本就不赚钱,又便宜,又足分量,6毛一定得要啊。”
  
  离开水果摊不久,刘安国听旁人说,在个体水果摊买水果,价格虽然便宜,但短斤少两,算起来比在超市买的价格还高,于是,他提着草莓来到市场公平秤处复称,结果还真少了0.5斤,算下来比超市的草莓还贵了0.1元。刘安国安慰自己,这是小商小贩常用的伎俩,可以理解。随后,他想到以前曾在某个固定水果摊位买水果,每每购买价格10元以上的水果,结账时不足1元的零钱,摊主从不收取,更不会短斤少两。或许对于摊主来说,十几元的水果根本就赚不了什么钱,但其给顾客留下了良好的印象,下次还会光顾。超市虽然明码标价,分量也足,可是一分钱也要收取,不够灵活。
  
  联想到印刷公司给客户的报价以及货款结算,何尝不是如此?如果在业务成交之时就约定好,货款中不足一百元的零头不收,上百万元的货款中不足五百元的零头不收,那么客户从心里会感觉这家印刷公司不斤斤计较、做事大气,与这样的公司合作爽快。企业如果像卖草莓的小商贩一样行事,那么不但没有办法留住回头客,还会缺少在激烈的竞争中吸引新客户的优势。
  
  想及此,一个全新的营销思路在刘安国心中开始酝酿……
  
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